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Lost in Expansion: Die fünf gefährlichsten Fallstricke für Start-ups beim Eintritt in den deutschen Markt

Deutsche Kulturen und Mentalitäten

Historisch gesehen war Deutschland in den letzten Jahrhunderten lange zersplittert. Dadurch entstanden eine Reihe von regional unterschiedlicher Kulturen, Dialekten und Traditionen. Das bedeutet, dass in jedem der 16 deutschen Bundesländer auf andere Art und Weise Geschäfte gemacht werden. Der Kontrast zwischen Nord- und Süddeutschland sowie zwischen Ost- und Westdeutschland zeigt am deutlichsten die Unterschiede. Der Zugang zum Markt, staatliche Subventionen und Geschäftskontakte können von Region zu Region stark variieren. Beim Abschluss von Geschäften sollte also bedacht werden, dass es das "typisch" Deutsche nicht gibt. 

Den Markt verstehen

Produkte und Dienstleistungen sollten an jeden internationalen Markt angepasst werden. Im Falle des deutschen Markts sollte berücksichtigt werden, dass es sich um eine Wirtschaft handelt, die sich über einen langen Zeitraum entwickelt hat. Daher sollte man zuvor prüfen, ob das Produkt bzw. die Dienstleistung in ein gesättigtes oder in ein Wachstumssegment eintritt. Die Berücksichtigung von Faktoren wie Marktentwicklung, technologischen Trends, Wettbewerbslandschaft und potenziellen Partnern kann dabei helfen, das Produkt für den deutschen Markt einzugrenzen und anzupassen. Der deutsche Markt gilt im Allgemeinen als sehr anspruchsvoll. Daher gehört es zu einer guten Vorbereitung, sich vor dem Verkauf des eigenen Produkts gut über die deutschen Gewohnheiten zu informieren. Unternehmen sowie Verbraucherinnen und Verbraucher sind in der Regel gut über Qualitätsstandards informiert. Außerdem sind die Verkaufszyklen häufig lang.

Nur ein "kleines bisschen" Bürokratie

Die zahlreichen Richtlinien für Unternehmen, das Steuerwesen und das Arbeitsrecht in Deutschland können überwältigend erscheinen. Dennoch ist das Verständnis dieser Aspekte für die Gründung eines Unternehmens von entscheidender Bedeutung. Für den Eintritt in den deutschen Markt ist der Rat von Expertinnen und Experten auf diesem Gebiet unabdingbar. Dieser kann zum Beispiel bei regionalen Wirtschaftsförderungseinrichtungen eingeholt werden: In der Regel sind diese Institutionen ein guter Ausgangspunkt für Existenzgründerinnen und -gründer, da viele der Dienstleistungen kostenlos angeboten werden.

Sprache und Kommunikation

Mit Englisch kommt man in Deutschland recht weit. Aber der traditionelle deutsche Mittelstand zieht es immer noch vor, bestimmte Dinge des Geschäftslebens auf Deutsch zu erledigen. Dies gilt vor allem für kleinere KMUs in den eher ländlichen Regionen des Landes. Im Allgemeinen ist die deutsche Kommunikation sehr sachlich, daher wird es nicht als unhöflich angesehen, wenn man in einem Gespräch oder bei einem Geschäftstreffen direkt auf den Punkt kommt.

Der "ehrbare Kaufmann"

Dieses recht altmodische Konzept gilt in Deutschland noch immer in vielen Bereichen der Geschäftswelt und beschreibt im Grunde das Vertrauensverhältnis zwischen Geschäftspartnerinnen und Geschäftspartnern. Im Mittelalter war das Konzept des Vertrauens entscheidend, da man seine Geschäftspartnerinnen und Geschäftspartner nicht immer gut kannte. Deshalb spielen Werte wie Vertrauen, Loyalität und Zuverlässigkeit auch heute noch eine wichtige Rolle. Dies zeigt sich unter anderem in modernen Konzepten wie Compliance, Good Governance, Fair Play und Corporate Social Responsibility, die in KMUs und Start-ups umgesetzt werden.

Eine gute Möglichkeit für Start-ups, um mit internationalen Stakeholdern in Kontakt zu kommen, sind internationale Tech-Events. Die Digital Hub Initiative nimmt regelmäßig an internationalen Messen wie dem Web Summit, Slush oder SXSW mit einem eigenen Stand teil und bietet den Start-ups ihres Netzwerks die Möglichkeit, sich ebenfalls zu präsentieren. Außerdem können sie an Begleitveranstaltungen teilnehmen, um internationale VCs, Unterstützerinnen und Unterstützern des Ökosystems, Kundinnen und Kunden sowie andere Start-ups zu treffen.

In unserem Video, das in Zusammenarbeit mit dem Smart Infrastructure Hub Leipzig produziert wurde, erläutert Dr. Kim J. Zietlow, Director Trend & Innovation Scouting, die verschiedenen Fallstricke, die beim Eintritt in den deutschen Markt zu beachten sind. 

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