Es ist wichtig zu verstehen, welche Märkte für einen Sinn machen. Das erfordert eine Menge Recherche und Gespräche mit potenziellen Kunden und Partnern im jeweiligen Markt. Sie müssen kein Monopolist sein, um erfolgreich in den Markt einzutreten, aber Sie sollten sich darüber im Klaren sein, wie Sie sich von Ihren Mitbewerbern abheben können. Zu einer erfolgreichen Strategie gehört, dass Sie Ihren Vorreitermarkt definieren. Dabei geht es nicht um eine Nische, sondern um die Sicherung eines Kundenstamms, bevor Sie in neue Märkte vordringen. Auch die Produktmerkmale und die Präferenzen bei der Verwendung eines Produkts sollten im Vorfeld geprüft werden. In Nordamerika zum Beispiel zahlen die Kunden alles mit Kreditkarte, was in Europa, wo Bargeld immer noch weit verbreitet ist, weniger üblich ist.
Marktrecherche
Die Recherche sollte durch regelmäßige Besuche ergänzt werden. Filmwerte aus unserem Hub in Potsdam hat vor kurzem ihre Tochterfirma myfilmfriend, Inc. in Austin, Texas, eröffnet und Benoît Calvez, CEO, weist auf die Bedeutung der Präsenz vor Ort hin: "Aber selbst als jemand, der leidenschaftlich in einen digitalen Service investiert - "myfilmfriend", ein Streaming-Filmservice für Nutzer öffentlicher und universitärer Bibliotheken, der voll und ganz den Anforderungen und entmaterialisierten Konsummodellen unserer Zeit entspricht (...), kommt ein Gründer für mich nicht umhin, mehrere Vorabbesuche in dem Land zu machen, in dem er seinen Service einführen will." Filmwerte entwickelt und vertreibt digitale Produkte und Dienstleistungen rund um den Film und arbeitet eng mit Bibliotheken zusammen. Bei seiner Marktstudie stellte er fest: "(...) es ist eine Sache, Zahlen und Statistiken im Rahmen einer digitalen Studie zu betrachten, die vermuten lassen, dass Bibliotheken im Leben der Amerikaner einen hohen Stellenwert haben, mehr noch als hier in Europa. Aber es ist eine andere Sache, jeden Morgen die langen Schlangen zu sehen, die sich selbst vor der kleinsten amerikanischen Nachbarschaftsbibliothek bilden, bevor sie geöffnet wird!"
Anpassung des Pitches
Der Pitching-Stil kann von Land zu Land sehr unterschiedlich sein. Während die Deutschen sich sehr auf die Details und das Produkt konzentrieren, sind die Nordamerikaner eher an Ihrer Geschichte interessiert. Das bedeutet, dass Sie eher mit dem "Warum" als mit dem "Was" beginnen sollten. Sie möchten vielleicht hören, warum Sie von Ihrem Start-up und dem Produkt begeistert sind. Ein weiterer Punkt, der mit dem "Warum" zusammenhängt, ist Ihr Zielpublikum. Vergewissern Sie sich, dass Sie wissen, wen Sie ansprechen wollen. Die meisten Informationen, wie z. B. die Investitionsstrategie der Investoren, das Stadium, die Branche und die jüngsten Investitionen, können online gefunden werden. Viele Investoren im Ausland interessieren sich vielleicht auch mehr für Ihr Team und die Vielfalt Ihrer Fähigkeiten. Dies sollten Sie auch in Ihrem angepassten Pitch ansprechen und möglicherweise in eine Ihrer ersten Folien einbauen.
Online-Präsenz optimieren
Die meisten Verkäufe werden online getätigt, daher sollten die Websites optimiert werden. Möglicherweise muss die Sprache auf Märkten mit starken lokalen Sprachen wie Spanisch, Französisch oder Arabisch angepasst werden. Auch SEO sollte so effektiv wie möglich eingesetzt werden. Schlüsselwörter, Meta-Beschreibungen, URLs und Inhalte können mit Online-Tools leicht überprüft werden.
Viele unserer Gründer haben mit LinkedIn als Recruiting- und Vertriebsplattform in internationalen Märkten große Erfolge erzielt. Benjamin Heese von Sensit! sagt dazu: "Auf LinkedIn aktiv zu sein, bedeutet eine freie Reichweite für Ihre Marke und Ihr Personal Branding. Sie können Entscheider direkt erreichen und diese erhalten durch ein aktives LinkedIn-Konto ein positives Vertrauen im Vergleich zu einer Standard-E-Mail." Er erzählt, dass Sensit! fast alle großen Verkaufsabschlüsse durch LinkedIn-Aktivitäten gewonnen hat. "Danach waren wir in der Lage, in sozialem Kontakt zu bleiben - es ist ein People Business." Auch Swantje Jung, Head of Marketing beim Smart Infrastructure Hub SpinLab in Leipzig, bestätigt die Macht von LinkedIn: "LinkedIn kann ein mächtiges Werkzeug sein, um die internationale Expansion voranzutreiben. Wir haben die Erfahrung gemacht, dass das strategische Posten und Teilen von ansprechenden Artikeln Ihre Sichtbarkeit in den sozialen Medien effektiv erhöhen kann. Auf LinkedIn können Sie Einblicke in aufkommende Technologietrends und Ihr Fachwissen in Ihren spezifischen Bereichen teilen. Dies zeigt Ihr Wissen und zieht Verbindungen aus verschiedenen Branchen und Ländern an. Darüber hinaus haben Startups, die an unserem Programm teilgenommen haben, festgestellt, dass die Outreach-Funktionen von LinkedIn Verbindungen mit potenziellen Kunden und Partnern erleichtern, die sie sonst vielleicht nicht erreicht hätten. Durch die konsequente Einbindung in ihr Netzwerk und die aktive Teilnahme an Branchengruppen sind Gründer in der Lage, sich als glaubwürdiger Akteur in diesem globalen Geschäftsfeld zu etablieren."
Netzwerken, Netzwerken, Netzwerken
Filmwerte, unser Start-up mit Präsenz in Austin, betont, wie wichtig es ist, an zahlreichen Branchenveranstaltungen oder -treffen teilzunehmen. Sie fanden es wertvoll, sich mit der lokalen Diaspora zu vernetzen, zum Beispiel mit deutschen oder europäischen Institutionen, Gründern, Rechts- und Finanzberatern. "(...) Sie können dir wertvolle Einblicke in den lokalen Markt geben, bevor du den Sprung wagst, denn sie kennen ihn schon lange und natürlich besser als du", so Benoit.
Geschäftsreisen wie die jährlichen Reisen der Digital Hub Initiative zu ausgewählten Tech- und Start-up-Veranstaltungen erleichtern das Networking und geben einen genaueren Einblick in das lokale Ökosystem. Zukünftige Veranstaltungen findet ihr hier.
